明确的市场定位 做成功的净水器代理商
资讯 | 2016年03月23日
  近年来,随着我国人们生活水平的提高和健康环保意识的增强,净水器行业也进入了发展的快车道,尤其是伴随着我国水污染的逐渐加重,净水器的市场潜力也跃居家电行业之前,那么,作为净水器代理商,如何才能胜过同行,占领市场呢?
  我们知道,目前净水器代理渠道模式多为“地市级城市代理制”,由于净水器产品的高服务性,对服务辐射能力有限,因而代理商不适合过大区域。净水器体验性,净水产品销售是个慢活,要通过试验对比、净水专业知识普及、饮用水观念转变才能将净水器卖出去,代理净水产品不会马上上量,需要循序渐进式积累规模;如何做好净水器市场销售正是现今各个净水器厂家和代理商所面临的重要问题,在这里笔者简单谈一下净水器市场销售的两个主要模式:终端销售和渠道销售。
  一.净水器代理商类型与现状
  净水器市场现在处在产品成长期,净水器产品销售规模不大,净水器代理商多为中小规模代理商。在净水器代理商中能存活下来并能成功的代理商有两种:
  第一种是创业型代理商,优点是对品牌诚度极高、专注投入、精力集中,缺点是实力太弱、投入不足、增长受限、抗风险能力弱,一般半年无成果就会破产。这类型代理商坚持过来就是净水器代理商精英,倒下的就变为净水市场普通的铺路石。
  第二种是专业型净水代理商,他们多是有净水基础代理商,一般操作多个品牌、净水技术专业化程度高、有小型工程操作能力、有一定实力。他们往往有自已净水通路商业品牌,他们对代理品牌忠诚度极低,他们更观注产品特点与价格。这种净水代理商对品牌商价值不大。
  二.线下代理商要做好终端区域市场需求
  选择净水器线下区域代理必须考虑其特殊性。净水器售后服务性,净水器由于要定期更换过滤芯,客户对代理商服务性要求极高,同时这种服务又是代理商的后续盈利点,净水代理商要想后续盈利就必须做好服务,只有长期代理才能享受后期服务盈利。
  所以净水市场特点要求代理商必须有足够实力才能投资品牌宣传、需要有足够耐性才能卖好净水器、需要品牌长期合作才能后期受益。
  终端主要是指专卖店、小区活动、卖场、工程、团购等。一个专卖店的辐射量在3-6公里。要把专卖店与小区活动想结合,通过把小区活动搞好了,才能更好的提高品牌的曝光率。同时通过提高市区分销的合作率,找合作店,以专卖店为中心,东南西北最好都能找一家,如果在两个地方都能看到同一个品牌,这样顾客就会感到这个牌子还是不错的,当他下决定要买的时候,可能就会考虑这个品牌。找合作店:1、购销,拿钱提货;2、铺货,返点;3、卫浴等店面空间大,可以让他们提供一个展柜的空间,可以采用帮他分担房租等方式,主要谈利润空间,点在20%-25%左右,如果他不用心做,可能还要考虑到导购这一块,可以再给导购5%个点的提成,来提高导购的积极性。因为目前净水器的利润高,可操作性强,所以这一方案还是比较可行的。装修公司这一块,一定要与老板关系搞好,让他来努力安排人员去推净水器,同时也要与设计关系搞好,让他在装修设计的时候就把净水器设计进去。
  渠道:市场分销和县城分销
  分销网点的建设,要注意找准客户群,定位好。如太阳能行业,现在市场疲软利润低,很多经销商正在找新的利润增长点;网点全,易与打开市场;净水器和太阳能行业的发展规律大致相同。从产品市场生命周期来看,过早切入市场会出现高利润高风险,前期及中期切入市场会出现高利润低风险,后期切入市场会出现低利润高风险。净水机市场还属于前期市场阶段,各地企业发展参差不齐,价格透明度低,行业垄断品牌很难产生。同类企业屈指可数,行业竞争相对较小,利润空间相对较大。找准了行业,就考察这个城市里有几家卖净水器的,根据考察的结果排出个一二三名,然后再分别去考察第一名的口碑、销量等,摸清底细和掌握了第一名的特点后,再去详谈,如果第一名不愿意做,再找第二名,第二名不愿意做,就再找另外的行业进行水家电的结合捆绑销售,方式同上,可以逐一去详谈。
  净水器代理商最为关键的是要尽量做好以下几点:
  第一,做好市场定位赢得销售,明确的市场定位是赢得销售的第一步;
  第二,根据市场的不同需求创新营销模式,一个良好的营销模式才能够带来行业的高利润发展空间;
  第三,善于运用促销方法去引导消费者,显然,促销手段也是使自己的产品畅销的重要原因之一;
  第四,自觉配合品牌企业完善售后服务体系,因为一个品牌产品的信誉和形象也集中体现在产品的服务质量上。